Un prix attractif peut garantir un premier achat. La difficulté réside dans la fidélisation. Si les fruits ne sont pas à la hauteur des attentes, cette offre ne suffit plus à justifier un nouvel achat.

Dans un secteur où les volumes continueront d'augmenter, vendre davantage une seule fois ne suffira pas à relever le défi. Il est essentiel que la clientèle fidélise et bénéficie d'une expérience d'achat homogène pour maintenir ses habitudes d'achat.

C’était l’un des points clés abordés par Christoph Stricker d’EDEKA lors du Forum mondial de la myrtille de l’IBO, qui s’est tenu à Madrid pendant le salon Fruit Attraction 2026. Sa présentation portait sur les facteurs qui stimulent, freinent et encouragent le réachat de myrtilles. myrtilles Dans le commerce de détail moderne, tout compte, du prix et de l'état du produit à la marque, à la présentation et à l'expérience client.

Le prix initie l'achat, mais il ne garantit pas que le consommateur reviendra.

Stricker a commencé par une variable que le secteur du commerce de détail connaît bien : « Le prix, le prix, le prix. Je dis que le prix est important. »

Il ne remettait pas en question son importance dans la décision d'achat. Son argument était qu'une bonne offre perd de son attrait si le fruit ne répond pas aux attentes et qu'une partie du produit finit par être jetée. Le consommateur aura peut-être payé un bon prix, mais si l'expérience n'est pas satisfaisante, l'incitation à renouveler l'achat diminue.

Dans cette même partie de sa présentation, il a évoqué le produit approprié, le degré de maturité, la température et l'état dans lequel le fruit parvient à l'acheteur. Ce sont des variables distinctes, mais elles convergent vers un même point : la manière dont le consommateur reçoit finalement la myrtille qu'il a achetée.

Et lorsque le produit présente un défaut, les dégâts ne se limitent pas au contenant.

Lorsque le produit ne tient pas ses promesses, la marque en souffre également.

Stricker a placé cette relation sous le signe de la confiance. Il a averti qu'une marque perd de la valeur lorsque le produit ne tient pas ses promesses envers le consommateur, une observation particulièrement pertinente dans un secteur où les achats peuvent être répétés de nombreuses fois au cours de l'année.

L'expérience ne s'arrête donc pas à la caisse du supermarché. Ce que le client découvre ensuite, en ouvrant l'emballage, peut soit renforcer, soit affaiblir son envie de racheter le produit.

Ce point modifie également la perception de la qualité du point de vue du commerce de détail. Il ne s'agit plus seulement de savoir si le fruit répond à un cahier des charges commercial à son arrivée en supermarché, mais aussi de savoir s'il conserve les conditions nécessaires pour satisfaire les attentes suscitées au moment de l'achat.

Le rachat repose également sur l'expérience.

Stricker a ensuite élargi la discussion pour inclure la manière dont canneberge Elle le présente au consommateur. Lors de sa présentation, elle a évoqué son utilisation au petit-déjeuner, la facilité de l'avoir à disposition chez soi et les différentes occasions où il peut être intégré à la consommation quotidienne.

« Notre travail consiste à expliquer au consommateur que l’achat de myrtilles est une expérience. »

Leur approche suggère que cette catégorie ne devrait pas se contenter d'associer les myrtilles à une alimentation saine. Il est également important de communiquer sur les modalités et le moment de consommation du produit, ainsi que sur l'expérience qu'il procure une fois à domicile.

Cette lecture est pertinente pour un secteur qui doit accroître la consommation tout en augmentant la disponibilité des fruits. Amener l'acheteur à intégrer canneberge Le proposer à différents moments de la journée peut contribuer au développement de la catégorie, mais cette opportunité dépend de la bonne performance du produit au moment de sa consommation finale.

Stricker a même lié cette expérience à une volonté de payer : « Et, pour être honnête, je suis également prêt à payer plus cher si je veux vivre une bonne expérience. »

Cette déclaration n'autorise pas l'application d'une majoration de prix générale à tous les consommateurs. Elle illustre cependant clairement le raisonnement présenté par Stricker lors du forum : le prix reste important, mais une expérience positive offre à l'acheteur des raisons supplémentaires de choisir à nouveau le produit.

L'expérience commence avant la télécabine.

Du point de vue du commerce de détail, on remonte inévitablement la chaîne d'approvisionnement. La maturité, la température, l'état et la présentation des fruits à leur arrivée sont tous le résultat de décisions prises avant même que l'emballage n'atteigne le consommateur.

Pour les producteurs et les exportateurs, cela relie l'expérience finale à la gestion des récoltes, au traitement après récolte et à la sélection des matières premières, entre autres décisions qui influent sur l'état dans lequel les produits finissent par être commercialisés. canneberge Le produit arrive sur le marché. Cela ne signifie pas qu'une seule de ces variables détermine le rachat, mais plutôt que l'expérience évaluée par le consommateur est le résultat final d'une chaîne qui a commencé bien plus tôt.

En magasin, cette chaîne se heurte à un autre élément : la présentation des produits et l’expérience d’achat. Stricker l’a résumé du point de vue du commerce de détail : « Je dis toujours que lorsqu’on entre dans un magasin, on doit se sentir bien. Il faut susciter une émotion. »

Le rapport mondial de l'IBO sur la myrtille 2026 reflète une tension similaire. Plusieurs acteurs du secteur avertissent que certains détaillants ne perçoivent toujours pas pleinement les différences entre les cultivars et les catégories de qualité, même si une meilleure expérience client peut encourager les achats répétés. Stricker a placé canneberge parmi les catégories à fort potentiel de croissance, mais elle a laissé une partie de ce développement entre les mains de l'industrie elle-même et de sa capacité à générer de meilleures opportunités en rayon.

Pour une entreprise qui a encore du potentiel de croissance, le défi ne se limite pas à réaliser la première vente. Il s'agit de s'assurer que les fruits répondent suffisamment aux attentes pour fidéliser le client et faire de cet achat une habitude.

Voir aussi:

• Forum mondial de l'IBO sur la myrtille : Plus d'offre, moins de marge d'erreur, la myrtille change de cap au salon Fruit Attraction 2026
• Miguel Bentín, lors du salon Fruit Attraction 2026 : « La production maximale de myrtilles péruviennes sera égale ou inférieure aux prévisions. »
• Journée des fruits de Malaga : plus de myrtilles et de meilleures variétés génétiques augmentent les besoins logistiques
• Blueberries Consulting lance son programme d'affaires pour 2027 au salon Fruit Attraction.
• Attraction des fruits 2026 : Les myrtilles chiliennes redéfinissent leur compétitivité grâce à la génétique, aux conditions de culture et aux nouveaux marchés
• Attrait des fruits 2026 : Le Mexique cherche à valoriser davantage ses myrtilles grâce à la segmentation, la qualité et le marché.