Colin Fain, Agronométrie: "Jusqu'à présent, je ne connais aucune technologie qui puisse remplacer un cadre commercial"

"Ce qu'un professionnel de notre industrie veut éviter, c'est de recevoir un prix défavorable simplement parce qu'il n'était pas informé de ce qui se passait sur les marchés"

Le monde agrofruticole utilise la technologie informatique à presque toutes les étapes du processus, depuis les données des variétés à produire jusqu'à ce qui concerne la récolte, la post-récolte, le transport et la vente du produit.

Dans le cas de ce dernier lien, les données et informations sont les plus utilisées, qui doivent être exactes et véridiques, pour projeter efficacement les attentes commerciales de production et surtout de rentabilité économique.

C'est le domaine de la Market Intelligence, une discipline technologique qui a considérablement évolué en tant qu'outil de soutien à l'industrie.

Qu'est-ce que l'intelligence de marché

Ce sont les informations basées sur les données qu'une organisation ou une entreprise obtient du secteur dans lequel elle opère, dans le but de déterminer avec certitude les opportunités, le positionnement, la pénétration ou la présence sur le marché et les différentes mesures pertinentes utiles pour le développement. de l’industrie.

Cet outil est de plus en plus indispensable pour comprendre le comportement du marché et collecter des informations intelligentes et de qualité sur la concurrence et tout ce qui est nécessaire pour rentabiliser l'activité exercée.

Nous nous sommes entretenus avec Colin Fain, directeur général d'Agronometrics, l'une des sociétés de veille commerciale qui soutient l'industrie des fruits.

  • Que signifie l'outil et son importance?
  • L'ensemble du concept de Market Intelligence peut être résumé en répondant à deux questions:

A quel prix je vends ou achète et pourquoi ce prix est correct.

«Au moment de vendre ou d'acheter des fruits, le prix auquel la transaction est effectuée est essentiel. Peu importe si un programme est en cours de négociation, ou si le fruit est échangé sur le marché au comptant, négocier un bon prix est essentiel pour la rentabilité de toutes les entreprises impliquées dans notre industrie.

En revanche, pour attribuer un prix correct, il est nécessaire de prendre en compte la variabilité de l'article. La périssabilité des myrtilles signifie qu'il peut y avoir des hausses et des baisses soudaines de prix, par exemple. Ce qu'un professionnel de notre industrie veut éviter, c'est de recevoir un prix défavorable simplement parce qu'il n'était pas informé de ce qui se passait sur les marchés », explique l'analyste expert.

  • Quelles sont les variables qu'il traverse ou les disciplines qu'il couvre
  • Les deux variables les plus importantes sont les prix auxquels les fruits sont vendus et les volumes échangés.

Les effets de l'offre et de la demande marquent le pouls des marchés ...

«Il existe une multitude de variables supplémentaires qui peuvent avoir un effet sur les prix et les volumes. Par exemple, un gel ou trop de pluie peut affecter la récolte dans une région particulière, ce qui se traduirait par une diminution du volume en x semaines, épuisant le marché et provoquant une hausse des prix. Les effets du Covid-19 et la recherche de produits naturels qui renforcent le système immunitaire ont entraîné une augmentation de la demande de myrtilles, ce qui a permis aux prix d'être plus favorables. Entre autres exemples possibles », commente-t-il.

Une bonne histoire

Le responsable Agronométrie explique que «lors de la négociation des prix, un vendeur ou un acheteur raconte une histoire pour justifier sa position. Le plus important est que la contrepartie comprenne et ait confiance dans les prémisses suggérées afin de parvenir à un accord. Vous pouvez avoir le modèle le plus complet du monde, mais si personne ne le comprend, c'est inutile », dit-il.

  • Quelles sont les perspectives d'évolution de la discipline
  • Les perspectives de développement de la Business Intelligence passent par une automatisation supplémentaire des processus de saisie et de gestion des données pour englober une image plus globale des marchés. Le défi sera de créer les outils pour que les gens puissent trouver, comprendre et utiliser les informations précieuses contenues dans l'océan d'informations dont nous disposons. Cependant, jusqu'à présent, je ne connais aucune technologie qui puisse remplacer un dirigeant commercial. Ce que vous devez faire pour vendre des fruits, c'est prédire, et aussi bon qu'un modèle prédictif soit, la réalité est qu'il y a beaucoup d'informations importantes qui sont difficiles à quantifier ou à prédire, la confiance que l'on a en leur homologue, ou le échange au dollar, de sorte que chaque modèle aura nécessairement un degré d'erreur. Heureusement, la tête humaine est incroyablement douée pour quantifier et attribuer une valeur à des informations qui ne sont pas quantifiables.

"Je vois un avenir où les entrepreneurs, habilités par des outils technologiques, pourront échanger leurs fruits avec plus de confiance, en assurant le bien-être de leurs entreprises et en garantissant l'approvisionnement en myrtilles aux consommateurs", conclut-il.

source
Martín Carrillo O. - Blueberries Consulting

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