Com mais de quatro décadas de experiência no setor frutícola, Manuel José Alcaíno acompanhou de perto a evolução dos mercados de destino, as mudanças nas variedades e a crescente concorrência entre os países fornecedores.

Como fundador e presidente da Decofrut, empresa especializada em serviços de qualidade e informações de mercado para o setor frutícola, ele observou como fatores que durante anos influenciaram a competitividade — como volume disponível, sazonalidade ou época de chegada — agora coexistem com demandas crescentes ligadas à qualidade e à resposta do consumidor.

Segundo Alcaíno, nesse cenário a experiência do consumidor terá um impacto cada vez maior na capacidade de diferentes origens se diferenciarem.

A experiência do consumidor como fator competitivo

Ao ser questionado sobre os principais fatores que definirão a liderança dos países exportadores na próxima década, Alcaíno alerta que não existe uma única variável.

“Acho que existem vários elementos, como o tamanho da oferta, a sazonalidade, os elementos nutricionais, os aspectos logísticos, entre outros, mas do meu ponto de vista, o aspecto que vai determinar o sucesso é a experiência de consumo.”

Para explicar essa ideia, ele menciona o que chama de "fator Crisp do Outono", referindo-se ao efeito que uma combinação reconhecível de textura e sabor pode ter nas expectativas do consumidor em relação às uvas de mesa.

Na opinião dele, fenômenos semelhantes estão começando a ser observados em outras espécies, inclusive em mirtilos.

"Isso pode ser explicado, de certa forma, pelo 'fator crocante do outono', que mudou o paradigma do consumo de uvas de mesa, e nós o vimos em mirtilos do Peru — e também nas novas variedades chilenas —, em ameixas-cereja e nas novas variedades de ameixas doces."

Alcaíno ressalta, no entanto, que uma boa experiência do consumidor não depende apenas da genética. Decisões de produção, época de colheita, logística e o estado em que a fruta chega ao mercado também desempenham um papel importante.

“Isso não é exclusivo de novas variedades; também ocorre com kiwis e abacates colhidos com maior potencial de maturação; em cerejas, um tempo de trânsito que permite consumir a fruta antes que ela se deteriore, especialmente com a variedade Regina.”

A qualidade, em sua interpretação, deve então ser entendida como o resultado de uma cadeia completa e não apenas como uma característica varietal.

"A chave hoje é integrar toda a cadeia para alcançar uma boa experiência para o consumidor; essa, na minha opinião, é a base da liderança."

Manuel José Alcaíno – Presidente da Decofrut

Quando aumentar a oferta já não é suficiente

A crescente disponibilidade de frutas de diversas origens também está alterando o cenário competitivo. Segundo Alcaíno, o simples aumento da oferta não garante vantagem se o produto não atender consistentemente às expectativas do mercado.

Quando questionado se a competição internacional está mudando do volume para fatores como qualidade, genética e experiência do consumidor, sua resposta é clara: "Claramente".

Nessa lógica, o aumento da oferta deve ser acompanhado por atributos capazes de manter a preferência do consumidor e diferenciar o produto de outras alternativas disponíveis no mercado.

A genética é importante, mas não atua isoladamente: seu valor comercial se expressa, em última análise, na capacidade da fruta de manter sua condição e atributos sensoriais ao longo de toda a cadeia produtiva.

O desafio para os mirtilos chilenos

Ao aplicar essa discussão aos mirtilos, Alcaíno dá especial ênfase à firmeza.

Na opinião dele, atributos como tamanho, teor de açúcar ou pruína perdem a capacidade de compensar a fragilidade da fruta.

"Acho que o espaço para frutas vermelhas desapareceu, independentemente do tamanho, do teor de açúcar ou da aparência que tenham."

Em sua análise, um dos pontos fortes da oferta peruana é justamente a combinação de firmeza e qualidade.

“Vemos isso hoje na oferta peruana, que domina o mercado com base na solidez e na qualidade.”

Para o Chile, no entanto, Alcaíno identifica uma possibilidade de diferenciação que não envolve necessariamente competir no tamanho da fruta, mas sim fortalecer uma combinação de firmeza e sabor.

"Se pudermos oferecer um mirtilo firme no Chile, mesmo que não tenha o tamanho grande dos mirtilos peruanos, mas que também seja doce, um aspecto que geralmente falta às frutas peruanas, acho que podemos promover o conceito de doçura e, assim, recuperar boa parte da liderança perdida."

Do ponto de vista deles, a oportunidade para o Chile estaria, portanto, em construir uma diferenciação que combine firmeza e uma expressão de sabor reconhecível para o consumidor.

Essa abordagem abre uma discussão relevante para a indústria chilena: a proposta de valor não deve se basear apenas no tamanho, mas também em atributos sensoriais capazes de sustentar a preferência de compra.

Nessa lógica, firmeza e sabor deixam de ser variáveis ​​isoladas e passam a fazer parte de uma proposta de produto que deve ser mantida do campo ao destino.

A competitividade está em jogo em toda a cadeia.

A perspectiva de Alcaíno, portanto, coloca a competitividade além de um único atributo isolado. Genética, colheita, manuseio pós-colheita, logística e condições de chegada fazem parte da mesma equação, cujo resultado é, em última análise, verificado pelo consumidor.

Nas palavras do presidente da Decofrut: “A chave hoje é integrar toda a cadeia para alcançar uma boa experiência para o consumidor; aí, na minha opinião, reside a base da liderança.”