Um preço atrativo pode garantir a primeira compra. O desafio está em garantir uma segunda. Se a fruta não corresponder às expectativas, essa oferta deixa de ser suficiente para justificar uma nova compra.

Em um setor que continuará a registrar volumes crescentes, simplesmente vender mais uma vez não resolverá o desafio. A categoria precisa de clientes fiéis que encontrem uma experiência consistente para sustentar seus hábitos de compra.

Esse foi um dos pontos principais que Christoph Stricker, da EDEKA, trouxe para o Fórum Mundial de Mirtilo da IBO, realizado durante a Fruit Attraction 2026 em Madri. Sua apresentação abordou o que impulsiona, o que dificulta e o que incentiva a recompra de mirtilos. mirtilos No varejo moderno, tudo é importante, desde o preço e a condição do produto até a marca, a apresentação e a experiência do consumidor.

O preço inicial abre a compra, mas não garante que o consumidor retornará.

Stricker começou com uma variável que o setor varejista conhece bem: “Preço, preço, preço. Eu digo que o preço é importante.”

Ele não questionou o peso da oferta na decisão de compra. Seu argumento era que uma boa oferta perde sua eficácia se a fruta não atender às expectativas e parte do produto acabar sendo descartada. O consumidor pode ter pago um bom preço, mas se a experiência não for satisfatória, o incentivo para repetir a compra diminui.

Nessa mesma parte da apresentação, ele mencionou o produto adequado, o grau de maturação, a temperatura e as condições em que a fruta chega ao comprador. Essas são variáveis ​​distintas, mas convergem para o mesmo ponto: como o consumidor recebe, em última instância, o mirtilo que comprou.

E quando o produto falha, o dano não se limita àquela embalagem.

Quando o produto não cumpre o que promete, a marca também sofre.

Stricker trouxe essa relação para o âmbito da confiança. Ele alertou que uma marca perde valor quando o produto não cumpre suas promessas ao consumidor, uma observação particularmente sensível em uma categoria em que as compras podem ser repetidas diversas vezes ao longo do ano.

A experiência, portanto, não termina no caixa do supermercado. O que o comprador encontra depois, ao abrir a embalagem, pode reforçar ou diminuir sua disposição de escolher o produto novamente.

Este ponto também altera a forma como a qualidade é vista na perspectiva do varejo. Não se trata apenas de a fruta atender a uma especificação comercial ao entrar no supermercado, mas de manter as condições necessárias para corresponder às expectativas geradas no momento da compra.

A recompra também se baseia na experiência.

Stricker então ampliou a discussão para a maneira como o oxicoco O produto é apresentado ao consumidor. Durante a apresentação, ela falou sobre seu uso no café da manhã, a facilidade de tê-lo disponível em casa e as diversas ocasiões em que pode ser incorporado ao consumo diário.

“Nosso trabalho é explicar ao consumidor que comprar mirtilos é uma experiência.”

A abordagem deles sugere que a categoria não deve se basear apenas na associação de mirtilos com alimentação saudável. Há também espaço para comunicar como e quando o produto é consumido e que tipo de experiência ele proporciona ao chegar em casa.

Esta leitura é relevante para um setor que precisa expandir o consumo e, ao mesmo tempo, aumentar a disponibilidade de frutas. Convencer o comprador a incorporar o oxicoco Oferecer o produto em mais horários ao longo do dia pode ajudar a desenvolver a categoria, mas essa oportunidade depende do bom desempenho do produto quando ele for finalmente consumido.

Stricker chegou a relacionar essa experiência à disposição de pagar mais: "E, para ser honesto, também estou disposto a pagar mais se for ter uma boa experiência."

A declaração não permite a aplicação de um preço premium generalizado a todos os consumidores. No entanto, ilustra claramente o raciocínio apresentado por Stricker no fórum: o preço continua sendo importante, mas uma experiência positiva oferece ao comprador razões adicionais para escolher o produto novamente.

A experiência começa antes da gôndola.

A perspectiva do varejo inevitavelmente nos leva de volta à cadeia de suprimentos. O amadurecimento, a temperatura, a condição e a apresentação da fruta na chegada são todos resultado de decisões tomadas antes que a embalagem chegue ao consumidor.

Para produtores e exportadores, isso conecta a experiência final com o manejo da colheita, o manuseio pós-colheita e a seleção de materiais, entre outras decisões que afetam a condição em que o produto final chega ao mercado. oxicoco O produto chega ao mercado. Isso não significa que uma única dessas variáveis ​​determine a recompra, mas sim que a experiência avaliada pelo consumidor é o resultado final de uma cadeia que começou muito antes.

Na loja, essa rede se depara com outro componente: a apresentação do produto e a experiência de compra. Stricker resumiu isso de uma perspectiva de varejo: “Eu sempre digo que, quando você entra em uma loja, você precisa se sentir bem. Há uma emoção envolvida.”

O Relatório Global de Mirtilo da IBO de 2026 reflete uma tensão semelhante. Vários participantes do setor alertam que alguns varejistas ainda não reconhecem totalmente as diferenças entre cultivares e categorias de qualidade, embora uma melhor experiência com o produto possa incentivar compras repetidas. Stricker classificou o oxicoco Entre as categorias com potencial de crescimento, porém, deixou parte desse desenvolvimento nas mãos da própria indústria e em sua capacidade de gerar melhores oportunidades nas prateleiras.

Para um negócio que ainda tem espaço para crescer, o desafio não é apenas conseguir a primeira venda. É garantir que a fruta atenda às expectativas o suficiente para que o cliente volte e que essa compra se torne um hábito.

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