La agroindustria es de los pocos negocios que debe rehacerse cada temporada, obligando a los agricultores y a las compañías que la integran a volver al punto de partida con cada cosecha y ponerla a disposición del mercado. Justamente, este “reinicio” constante es una de las características que más atrajeron a Héctor Luján al sector agrícola, donde ha desempeñado buena parte de su carrera profesional. “Cada año se aprende algo nuevo y tienes la oportunidad de mejorar. Detrás de cada proceso, además, hay grandes esfuerzos”, dice el ejecutivo mexicano.

Luján lidera desde julio del 2024 la estrategia de Hortifrut, una de las mayores productoras de berries a nivel global —y la primera en Chile—, de la que le atrajo no solo su escala, sino su integración vertical dentro del negocio agrícola. Y es que la compañía, fundada en 1983 por el chileno Víctor Moller Schiavetti, cuenta con filiales que se encargan desde el trabajo genético de las semillas hasta su colocación en el mercado de las frutas. “Empezamos con el cruce genético de las diferentes variedades y el mejoramiento de las semillas y acabamos con el contacto con el cliente, llevando ese producto al mercado”, cuenta.

El trabajo actual del gerente general de Hortifrut es, justamente, consolidar su amplia red de filiales, que ha ido sumando a través de múltiples fusiones y adquisiciones, con las que tiene operaciones en 15 países y vende a 500 clientes en 55 mercados a nivel global. En el campo, sus plantaciones de frutillas, arándanos, zarzamoras y frambuesas en terrenos propios y arrendados a terceros superan las 4.300 hectáreas y están localizadas en Chile, México, Perú, Brasil, Ecuador, Colombia, España, Marruecos, Portugal, India y China.

“La empresa ha ido creciendo con alianzas y estamos [actualmente] empezando a consolidar nuestro esfuerzo como una sola compañía, con una identidad propia global, pero con presencia local [en diversos mercados]”, detalla Héctor Luján.

Ello implica puertas para adentro fortalecer procesos, gobernanza y esencia que los impulse al crecimiento sostenible que quieren tener en el futuro, basado no tanto en maximizar el corto plazo ofreciendo productos donde esté el mejor precio, sino construyendo relaciones de largo plazo. “Hay mercados donde les gusta un mayor tamaño y a otros [uno] mediano. Hay diferencias en cuestión de dulzura y acidez. Tratamos de satisfacer esas necesidades tomando decisiones de hacia dónde va la fruta de una manera estratégica con una visión de largo plazo, buscando también crear demanda con nuevos clientes”, explica el ejecutivo.

Luján asegura ver un prometedor futuro para los berries que, dice, serán “los dulces saludables” y que empiezan a despertar un mayor interés de los países del Asia Pacífico.

De hecho, el último reporte de la industria del arándano de la International Blueberry Organization (IBO), realizado por Agronometrics, resalta al Sudeste Asiático y Oriente Medio como las regiones con el alto potencial de crecimiento a corto plazo y asegura que India no puede ignorarse y es un punto clave para una lista reciente de empresas de la industria.

“Entramos en la India en 2019 con un gran socio y ha sido muy interesante crecer allí y ver el recibimiento que ha tenido la fruta en el país”, dice Luján sobre su incursión en el gigante asiático.

La cartera de destinos de las frambuesas, frutillas, arándanos y zarzamoras de Hortifrut está altamente diversificada. El año pasado el 59% de sus ventas se llevó a cabo a clientes en América del Norte, un 20% en Europa, un 15% en Asia y otros mercados, y un 7% en América del Sur. El objetivo de la compañía, sin embargo, es seguir “creando nuevos mercados”, gracias a su trabajo en mejoramiento genético. “No buscamos la primera compra de los clientes, sino la segunda, que se consigue con una muy buena experiencia, sobre todo en sabor. Esa creación de demanda se hace a través del mejoramiento genético, que impacta en el sabor de la fruta y del trabajo con los productores que mandan los productos”, explica el gerente general de Hortifrut.

Héctor Enrique Luján Valladolid-Chief Executive Officer Hortifrut

Tanto en Chile como en Perú, la empresa ha estado trabajando en la renovación de sus variedades. En el primero de estos países introdujo dos nuevas variedades de frutilla y arándano Keepsake y Apolo. En el segundo mercado, la empresa hoy trata de extender las ventanas de producción para que no haya picos tan fuertes, en un contexto en el que cada vez hay más plantaciones de berries en países como China. “El país asiático ha crecido en producción y ha empezado a producir en diferentes ventanas durante casi 52 semanas al año. Tenemos que ver cómo nos posicionamos para complementar y fortalecer la oferta que están creando nuevos mercados y liderar con la fruta peruana y chilena”, dice Héctor Luján.

Según la IBO, Asia Pacífico es la segunda región en plantación de arándanos a nivel global —seguida de América— con un 35% de la producción global. Esa región tiene a China como su principal impulsor (el país asiático también es el primer productor de fresas del mundo).

El mejoramiento genético, por otro lado, es una de las claves para la adaptación de las producciones al cambio climático. El gerente general asegura que este proceso permite obtener cosechas en climas más tropicales y mediterráneos, con una menor necesidad de frío. “Estamos tratando de innovar y ver qué geografías son las que se están adaptando y cambiando y podrían ser productoras de berries”, asegura Luján.

Parte importante del trabajo de Hortifrut bajo su liderazgo es ir viendo las necesidades del mercado y ver cómo las va satisfaciendo con la mejor fruta, de nuevo con una visión de largo plazo, pues un cambio varietal puede tomar más de siete años. “Tienes que ir con una planeación a largo plazo, una visión de mercado y decisiones firmes que establezcan una pista para recorrer y que nos permitan tomar decisiones certeras”, resalta.

Datos clave

• Según la memoria anual de Hortifrut del 2024, sus principales competidores son: Driscoll’s, Sun Belle Inc., North Bay Produce Inc., Alpine Fresh Inc., Camposol Fresh, Berry Fresh LLC., Family Tree Farms Marketing LLC., Giumarra International Marketing, California Giant Inc. y Gourmet Trading Company.
• El fondo de pensiones canadiense PSP Investments, con una participación del 62,04%, es el mayor accionista de Hortifrut.
• En 2024, la empresa dejó de ser una sociedad anónima abierta, cancelando la inscripción de sus acciones en el Registro de Valores, aprobada por la Comisión para el Mercado Financiero chilena en 2024.
• En 2018, Hortifrut obtuvo su certificación como empresa B, convirtiéndose en la mayor empresa chilena en ese momento que se suma al compromiso de no solo beneficiar a sus accionistas, sino a todos sus grupos de interés.
• En el segundo trimestre de este año, el ebitda de la empresa fue de 184,90 millones de dólares, un 3,97% menor al registrado en el mismo periodo del 2024. Según detalló en su informe de resultados, este descenso se debe a un aumento de los ingresos inferior al incremento de los volúmenes y los costos de venta en un escenario de mejores precios de arándanos y cerezas en Chile.
• En dicho periodo del 2025, Hortifrut registró pérdidas por 132,96 millones de dólares debido a mayores costos asociados al cierre de operaciones agrícolas en México que no obtuvieron los resultados esperados y la rotación de variedades en Perú y China. Héctor Luján asegura, sin embargo, que el flujo de efectivo de la compañía está mejorando y tiene perspectivas muy favorables para los próximos resultados.
• Perú se consolidó como el mayor exportador de arándanos del mundo, con envíos por 2.270 millones de dólares en 2024, según el Ministerio de Agricultura de este país.