Los pasos pendientes para conquistar China
Cuando Luis Schmidt comenzó a viajar periódicamente a China, a comienzos de los años noventa, las diferencias con la realidad actual no solo estaban en las 60 horas de viaje para llegar, frente a las 30 de hoy, o en el nulo conocimiento del vino que tenían los orientales. En ese momento, en 1992, el presidente de Fedefruta recuerda que Chile no tenía tratados de libre de comercio (TLC) con otros países, que Europa sonaba como un destino lejano para mandar frutas frescas y que exportar alimentos a Asia ni siquiera era un sueño.
«En 1997, cuando trataba de convencer al Ministerio de Agricultura para instalar una granja experimental en China, me decían que estaba loco, que entre Chile y China no había nada más que cobre. Y yo insistía en que eso iba a cambiar muy rápido«, comenta Luis Schmidt, sobre la Granja Demostrativa Chileno China que dio a conocer a los asiáticos nuestros estándares de producción de fruta, que existe hasta hoy y que ayudó a agilizar los temas agrícolas del TLC firmado en 2005, el primer acuerdo bilateral que suscribió China con otro país.
El cambio, reconoce, fue más rápido de lo que pensaba. Y lo sigue impresionando. Si cuando fue embajador en China, durante el gobierno de Sebastián Piñera, Chile estaba en el puesto 12 como proveedor de frutas, el año pasado llegó al primer lugar -en términos de valor-, algo que parecía inalcanzable y que fue impulsado por las cerezas, pero también por las uvas, arándanos, ciruelas y paltas.
«Las posibilidades son enormes. La demanda a futuro va a estar y seguirá creciendo, y el mercado está. La diferencia es que hoy tenemos competidores que son hábiles, por lo que tenemos que hacer el trabajo que nos corresponde como país, diferenciarnos y salir a buscar las oportunidades«, asegura Schmidt.
Y esos espacios no solo están en la fruta. Quienes conocen en profundidad el mercado chino y mantienen negocios con ese país afirman que el atractivo es para todos los alimentos, incluyendo los procesados, carnes blancas y rojas, vinos y productos del mar, en los que Chile ingresa sin arancel y que presentan demanda creciente, por el aumento de la clase media y el cambio en sus hábitos de alimentación.
Pese al aumento de 30% anual que han registrado en promedio las exportaciones de alimentos a China en los últimos diez años, y que el año pasado fue de 47%, hay desafíos pendientes para conquistar ese mercado y hacer frente a la competencia, como potenciar la imagen país asociada a cada producto, conocer más la cultura de hacer negocios de los chinos y sus gustos, y explorar nuevos nichos, especialmente en las ciudades del interior.
Chile, la marca que falta
Normalmente, China establece aranceles de entre 10% y 15% para los productos agrícolas que ingresan y a los países con los que tiene acuerdos de libre comercio -hoy suman 14 con Chile- les fija cuotas para los productos más sensibles, como a los lácteos de Nueva Zelandia, que solo entran libres hasta comienzos de enero.
Con Chile no tiene esas restricciones y, además, es el país con el que tiene más protocolos de acceso fitosanitario vigentes, para la mayor parte de las frutas, pescados, productos del mar, carnes e incluso animales en pie, donde está pendiente la negociación de las peras, avellanas, cítricos y un grupo de frutas congeladas.
También está pendiente que los chinos sepan que esos alimentos son chilenos. Cuando comen una manzana, un pote de arándanos o un salmón no saben de dónde vienen, y desde hace unos siete años solo conocen el vino y las cerezas, por la importancia que tienen para el Año Nuevo Lunar.
«Tenemos un techo limitado en China si ellos no asocian los buenos productos que consumen con Chile. Y para eso tenemos que desarrollar la imagen país con campañas asociativas, entre todos los gremios. Wines of Chile y Asoex lo tienen muy claro, porque han desarrollado campañas potentes, pero no hay incentivos para que trabajen en conjunto y se complementen«, plantea Andreas Pierotic, agregado comercial de Chile en Beijing, una de las cuatro oficinas que mantiene ProChile en China.
El trabajo va desde poner el nombre o bandera de Chile en las cajas de las frutas -algunas exportadoras, como también producen en Perú u otro país, solo ponen el nombre de la empresa- hasta usar caracteres chinos en las etiquetas, pero también pasa por incentivar el turismo, área en la que el país recibe 24 mil chinos al año, frente a los 320 mil en Nueva Zelandia y 1,2 millones en Australia.
«Chile hoy vende más frutas, pero ellos han conseguido posicionar mejor su marca país, ya que la muestra más directa de un buen desarrollo de la imagen país es la cantidad de turistas que te visitan«, explica Pierotic.
El presidente de Expocarnes -el gremio que reúne a los exportadores de cerdo, pollo y pavo-, Juan Carlos Domínguez, insiste en que también está pendiente aumentar los recursos para la promoción, tanto a nivel público como privado, que hoy es menor a lo que destinan países como Perú, Colombia o México.
«En mayo estuve en la feria SIAL, en Shanghai, y Chile solo tenía un stand de Agrosuper, algo puntual, pero veías los de Perú o México y llamaban la atención. Y en el caso de Argentina, estaba hasta el presidente Mauricio Macri promocionando sus productos. Nosotros nos hemos quedado dormidos en los laureles, confiados en nuestras ventajas y buenos acuerdos«, comenta.
En las frutas frescas, el presidente de Asoex, Ronald Bown, resalta que una buena manera de apoyar la imagen país es cuidando el aspecto fitosanitario, algo que otros gremios también consideran fundamental.
«Debemos explorar cómo construir relaciones con las nuevas tendencias en e-commerce, redes sociales y tiendas por especialidades, como también en mercados mayoristas y supermercados, y para eso es clave tener una persona en China y mantener las campañas de promoción«, añade Bown.
Un buen ejemplo a seguir es la industria del vino, una de las que más invierte en promoción en China, ya que 226 empresas exportan a ese mercado. Para el próximo año, su estrategia comercial bordeará los US$ 2 millones, enfocada en posicionar a Chile como productor de vinos finos -especialmente entre los jóvenes, a nivel digital- y con actividades para comercializadores y líderes de opinión.
«Esperamos que nuestro país siga creciendo en línea con China, mejorando su participación a tasas de 10% anual. Se estima que al 2025 tendrán más de 100 millones de consumidores de vino importado, quienes impulsarán el consumo per cápita, que hoy es de 1,2 litros«, proyecta el presidente de Vinos de Chile, Mario Pablo Silva. También comenta que los vinos con mayor demostración de fruta y acidez, como el sauvignon blanc, tendrían perspectivas atractivas.
Conocer a fondo la cultura local
Al contrario de lo que ocurre en Occidente, al hacer negocios en China lo primordial no son solo los precios o la calidad, un buen sitio web o un catálogo atractivo. La clave está en el desarrollo de relaciones de largo plazo y la confianza. Algo en lo que los chilenos aún están al debe.
«No basta con ir una vez. Tienen que ir regularmente, conversar, porque son mentalidades muy distintas. A ellos les enseñaron hace seis mil años que los negocios se hacen con su familia y con gente relacionada con el Estado, por lo que todavía a un extranjero lo miran extraño, y eso implica relacionarse de otra manera«, explica Luis Schmidt, como uno de los puntos que cuesta desarrollar.
Cree que, tal como los chinos están adquiriendo conocimientos y costumbres occidentales, en Chile está pendiente estudiar su cultura con más profundidad. Y ese mayor conocimiento local también puede abrir nuevas ventanas de negocio.
El agregado comercial Andreas Pierotic proyecta que, al conocer los gustos particulares de los asiáticos y sus costumbres, pueden surgir ideas para desarrollar alimentos procesados desde Chile.
«Nuestros empresas no conocen los gustos de los consumidores chinos. Por ejemplo, Chile exporta muchas patas de pollo, que acá se procesan y venden como snacks, con saborizantes que agregan valor, y eso se podría desarrollar perfectamente en origen; por eso tenemos un fondo para que los empresarios visiten China y detecten el potencial que hay en el mercado«, explica.
En ese sentido, plantea que incluso ciudades grandes, como Shanghai o Beijing, tienen hábitos distintos -en la primera llevan una dieta más saludable- que pueden abrir espacios para los superalimentos chilenos, como los jugos de arándanos o productos elaborados con maqui.
Explorar el interior
Mientras era embajador en China, hace cuatro años, Luis Schmidt participó en un foro de Icare en Santiago y, frente a unas 200 personas, preguntó quién conocía Chongqing, una ciudad del interior, con más de 30 millones de habitantes. Solo levantó la mano el agregado comercial de Chile en China. Nadie más sabía cómo llegar a hacer negocios ahí, a una de las ciudades más pobladas del mundo.
«Hay que hacer esfuerzos por estar en el interior, porque eso nos va a dar muy buenos dividendos a futuro. Hay que mirar a China como un continente, y para eso hay que abrir más consulados, más oficinas de ProChile«, plantea.
Andreas Pierotic cree que de aquí a dos años es probable que ProChile abra una quinta oficina en el interior de China, aunque advierte que los recursos son limitados y que aún no está definido dónde podría estar. «Ningún país de Latinoamérica tiene oficinas fuera de Beijing, Shanghai y Ghuangzhou actualmente, pero otros competidores ya han abierto en Shengdou«, comenta.
La importancia de las ciudades del interior está en que, sin considerar las grandes urbes, China tiene más de 80 con más de dos millones de habitantes, donde hasta ahora cuesta que lleguen los alimentos importados. Además, algunas ciudades grandes crecen a tasas superiores al promedio de la economía nacional, 10% a 15% anual, según ProChile.
Fuente: Revista del Campo
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