El mundo agrofrutícola usa la tecnología informática en casi todas las etapas del proceso, desde los datos de las variedades a producir, hasta lo que compete a la cosecha, poscosecha, transporte y venta del producto.

En el caso de este último eslabón es en donde más se usan los datos y la información, que deben ser exactos y veraces, para proyectar de manera eficaz las expectativas comerciales de la producción y sobre todo de los retornos económicos.

Es el ámbito de la Inteligencia de Mercado, disciplina tecnológica que ha avanzado considerablemente como herramienta de apoyo a la industria.

Qué es la Inteligencia de Mercado

Es la información en base a datos que una organización o empresa obtiene de la industria en la que opera, con el objetivo de determinar con certeza las oportunidades, el posicionamiento, la penetración o presencia en el mercado y las distintas mediciones relevantes que sean útiles para el desarrollo de la industria.

Esta herramienta es cada día más vital para entender el comportamiento del mercado y recopilar información inteligente y de calidad sobre la competencia y todo lo necesario para que la actividad que se desarrolla sea rentable.

Conversamos con Colin Fain, Chief Executive Officer de Agronometrics, una de las empresas de Inteligencia de Mercado que apoya a la industria frutícola.

• Qué significa la herramienta y su importancia

• Todo el concepto de Inteligencia de Mercado se puede resumir en responder dos preguntas:

A qué precio vendo o compro, y por qué este precio es el correcto.

“En el punto de vender o comprar fruta el precio al cual se hace la transacción es clave. Da igual si se está negociando un programa, o si la fruta se está transando en el mercado spot, negociar un buen precio es esencial para la rentabilidad de todas las empresas involucradas en nuestra industria.

Por otro lado, para asignar un precio correcto es necesario tomar en contexto la variabilidad del rubro. La perecibilidad de los arándanos significa que puede haber alzas y caídas repentinas de precio, por ejemplo. Lo que un profesional de nuestra industria quiere evitar es recibir un precio desfavorable simplemente porque estuvo desinformado de lo que estaba pasando en los mercados”, explica el experto analista.

• Cuáles son las variables que cruza o disciplinas que abarca

• Las dos variables más importantes son, los precios a los cuales se está vendiendo la fruta y los volúmenes que se están transando.

Los efectos de oferta y demanda marcan el pulso de los mercados…

“Hay una multitud de variables adicionales que pueden tener efecto sobre los precios y los volúmenes. Por ejemplo, una helada o demasiada lluvia puede afectar la cosecha de una región en particular, lo cual se traduciría en menos volumen en x semanas, desabasteciendo el mercado y haciendo que los precios suban. Los efectos del Covid-19 y la búsqueda de productos naturales que fortalecen el sistema inmune ha impulsado un aumento en la demanda de arándanos, lo cual ha permitido que los precios sean más favorables. Entre otros posibles ejemplos”, comenta.

Un buen relato

El ejecutivo de Agronometrics explica que “al momento de negociar precios, un vendedor o un comprador está contando una historia para justificar su posición. Lo más importante es que la contraparte entienda y tenga confianza en las premisas que se están sugiriendo para que lleguen a un acuerdo. Puedes tener el modelo más completo del mundo, pero si nadie te la entiende, no sirve de nada”, asegura.

• Cuáles son las perspectivas de desarrollo de la disciplina

• Las perspectivas de desarrollo de la Inteligencia Comercial pasan por automatizar aún más los procesos de ingreso y gestión de datos para abarcar una foto más global de los mercados. El reto será crear las herramientas para que la gente pueda encontrar, entender y utilizar la información valiosa que contiene el océano de información que tenemos a nuestra disponibilidad. Sin embargo, hasta el momento no conozco de ninguna tecnología que pueda reemplazar a un ejecutivo comercial. Lo que se tiene que hacer para vender fruta es predecir, y por tan bueno que sea un modelo predictivo, la realidad es que hay mucha información importante que es difícil de cuantificar o predecir, cómo cuánta confianza uno tiene en su contraparte, o el intercambio al dólar, por lo que todo modelo tendrá, por necesidad un grado de error. Afortunadamente la cabeza humana es increíblemente buena en cuantificar y asignar valor a información que no es cuantificable.

“Yo veo un futuro donde empresarios, empoderados por herramientas tecnológicas, puedan transar su fruta con más confianza, asegurando el bienestar de sus empresas y garantizando el suministro de arándanos a los consumidores” finaliza.