Cort Brazelton, CEO de Fall Creek: “Sin Guanxi no hay negocio en China…”

“China como mercado, para un exportador latinoamericano, es una gran oportunidad, hay muchos clientes, muchas culturas, muchas subculturas. Pero es difícil ir, se debe tomar en serio, invertir en tiempo, no solo poner el pie en el agua, sino meter la pierna. La oportunidad es inmensa, pero el desafío es inmenso igual”

Escuchar a Cort Brazelton es adentrarse en la industria global del arándano hasta sus más apartados rincones. Todo lo abarca y todo lo explica con generosidad, tanto en inglés como en español. El Co-CEO de FallCreek Farm & Nursery es parte de la historia de la industria global del arándano y su experiencia es la más amplia y versátil de los especialistas internacionales.

En esta entrevista, que pronto estará en la versión digital de la Revista BlueMagazine, Cort Brazelton se refiere a su visión respecto al mercado del arándano en China y asegura de manera enfática y entusiasta que China es una oportunidad enorme, “lo era en la época de Marco Polo y lo es ahora” destaca, aunque advierte que es un tema complejo y nada fácil de opinar.

Fall Creek en China

“China es para China, es el Reino Medio, no es un lugar fácil para extranjeros, he estado viajando para allá durante 12 años, más de 30 veces, y hemos esperado a tener un equipo consolidado de gente con los mismos valores éticos de la empresa para empezar allá en China, invertir y establecernos”, asegura, refiriéndose a la voluntad de Fall Crek de instalarse en China. 

Comenta que tuvieron mucho cuidado en establecerse. Probaron las variedades, delimitaron su propio campo de investigación y su propio in vitro y vivero, muy pequeños y básicos para comenzar. “Fall Creek no quiere ser el líder global en China, sino que queremos estar presentes”, relata.

Se paga por calidad

“China como mercado, para un exportador latinoamericano es una gran oportunidad, hay muchos clientes, muchas culturas, muchas subculturas. Pero es difícil ir, se debe tomar en serio, invertir en tiempo; no solo poner el pie en el agua, meter la pierna. La oportunidad es inmensa, pero el desafío es inmenso igual”, asegura.

“Lo extraordinario es que, en China, sea el momento del año que sea, si se le ofrece una fruta con mejor calidad, se paga. Se paga por calidad, el mercado paga por calidad, esa es la maravilla de China” destaca Brazelton y compara que en Estados Unidos esta realidad no funciona de la misma manera. “A veces se paga el mismo precio por fruta mala y fruta buena, en China no es así”, asegura.

Sin Guanxi no hay negocio 

En general, en la cultura occidental separamos nuestra vida personal de la laboral. Los chinos, por el contrario, consideran a la empresa donde trabajan no sólo como una organización empresarial, sino como una extensión de su propia familia. Esto como resultado de su cultura colectiva y visión social de las instituciones, y tienen un concepto para ello, el que aprendimos de la rica conversación con Cort Brazelton: Guanxi.

Cort Brazelton relata su larga relación como representante de Fall Creek con los empleados y clientes chinos, adecuándose culturalmente a las costumbres de ese país de manera casi familiar.

“Hemos desarrollado los últimos 12 años relaciones con empresas locales con quienes tenemos una larga historia. Gente que se ha quedado en mi propia casa, me han mandado a sus hijos por un ratito, yo he pasado tiempo con ellos y sus familias… eso es el Guanxi, es mucho más que relaciones, sin Guanxi no hay negocio en China”, comenta.

La entrevista completa de Cort Brazelton puedes revisar en la versión digital de la edición 2022 de Revista BlueMagazine.

Fuente
Martín Carrillo O.- Blueberries Consulting

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