É sabido que o gigante asiático é atualmente o maior fornecedor mundial, mas poucos sabem que a China também é um dos clientes mais importantes do setor agroalimentar chileno, principalmente quando se trata de frutas frescas.

A relação comercial entre os dois países amadureceu a ponto de se tornar estratégica, mas, como qualquer relação, exige adaptação. Hoje, para continuar crescendo neste mercado exigente, não basta ter um bom produto; é preciso também entender a lógica dos negócios chineses. E dentro dessa lógica, o yuan — a moeda local — vem ganhando destaque.

Durante anos, os exportadores chilenos realizaram transações com a China em dólares. No entanto, cada vez mais empresas estão optando por operar diretamente em yuan. O motivo? É simples: reduz os custos de câmbio, melhora a experiência dos clientes chineses e permite maior controle sobre o fluxo de pagamentos. Em um setor como o de frutas, onde o timing é fundamental e as margens são apertadas, isso faz a diferença.

Quando uma empresa chilena vende cerejas, mirtilos ou uvas para a China, ela está indiretamente sujeita às flutuações da taxa de câmbio entre o dólar e o yuan, que têm sido significativas nos últimos anos. Os importadores sofrem um impacto negativo em seus preços quando o yuan se valoriza em relação ao dólar, pois os clientes chineses buscam ajustar seus preços. No entanto, eles não se beneficiam de ganhos adicionais quando a moeda se desvaloriza, pois é improvável que os clientes repassem os ganhos cambiais aos preços. Isso representa um "risco unilateral".

Além disso, pagar e receber pagamentos em yuan fortalece as relações comerciais com importadores chineses. Da perspectiva deles, operar em sua moeda é mais conveniente, transparente e barato. Por exemplo, eles podem fazer uma transferência em sua própria moeda ou reduzir os custos de câmbio em um mercado de câmbio mais regulamentado. Plataformas especializadas como a Ebury facilitam esses pagamentos, garantindo a conformidade regulatória, custos de transação mais baixos e processamento mais rápido.

Mas, além do aspecto financeiro, falar em yuan também é um sinal de comprometimento com o mercado chinês. Significa entender que vender na China não se trata apenas de exportar, mas sim de integrar-se a um ecossistema cultural, comercial e digital profundamente diferente do mundo ocidental. Significa adaptar-se a ferramentas como o WeChat para fazer negócios, negociar com flexibilidade e construir relacionamentos pessoais para fechar negócios. Em suma, significa jogar de acordo com as regras locais para vencer.

As exportações de frutas para a China têm sido um sucesso para o Chile. Nos primeiros quatro meses de 2024, 51.1% do volume total de frutas frescas do Chile (507.000 toneladas) foram destinadas ao gigante asiático, de acordo com o banco de dados COMTRADE das Nações Unidas sobre comércio internacional. Mas se quisermos que esse sucesso seja sustentável ao longo do tempo, precisamos continuar evoluindo. Trocar o dólar pelo yuan não é apenas uma decisão operacional: é uma estratégia para o futuro. Porque, no novo cenário do comércio internacional, falar yuan significa falar a língua do cliente.

Afonso Molinare

Gerente de País, Ebury Chile