Grande para um mercado, pequeno para outro. Mais doce para certos consumidores, com uma apresentação diferente para aqueles que compram de forma diferente. A competitividade de oxicoco Os mexicanos estão começando a operar em um cenário cada vez mais específico: não existe uma única fruta capaz de responder da mesma forma a todos os mercados.

Desde Fruit Attraction 2026, en Madrid, Blueberries Consulting conversó con Juan José Flores García, director general de la Asociación Nacional de Exportadores de Berries (Aneberries), y Esli Recinos, responsable de marketing de H52. Desde posiciones distintas, ambos apuntan al mismo desafío: conectar mejor lo que ocurre en el campo con las preferencias del consumidor y con las condiciones que exige cada destino.

Cada mercado pede uma fruta diferente.

Recinos identifica um dos principais problemas precisamente no fluxo de informações. Entre o consumidor e o produtor, empresas de marketing, distribuidores e supermercados podem intervir, e as preferências do mercado final nem sempre chegam aos agricultores.

“Muitas vezes, essa informação não chega ao produtor”, explica ele.

A experiência comercial da H52 demonstra que essas diferenças podem ser significativas. Recinos até se lembra da surpresa de alguns produtores ao descobrirem que, na Alemanha, havia consumidores que não necessariamente buscavam as frutas mais doces, embora, pelo que se podia observar no campo, uma maior doçura seria sempre uma vantagem.

O mesmo se aplica ao tamanho ou à apresentação. "Obviamente, existe um mercado para tudo", destaca Recinos, e a chave é saber qual consumidor valoriza cada característica.

Os Estados Unidos continuam sendo o principal destino dos mirtilos mexicanos da H52, uma relação que Recinos descreve como natural devido à proximidade geográfica. A empresa também comercializa seus produtos na Europa — incluindo Alemanha, França, Reino Unido, Espanha e Itália — e alcança mercados asiáticos como Japão e Vietnã.

Com base na experiência da H52, essas diferenças se refletem até mesmo no formato de vendas. Recinos contrapõe as apresentações compactas, comuns no Japão, aos formatos maiores, ideais para famílias, nos Estados Unidos, associados a hábitos de consumo distintos.

Isso também muda a forma de marketing: uma melhor segmentação da fruta permite que ela seja levada mais perto do mercado que realmente valoriza seus atributos.

Esli Recinos, responsable de marketing de H52, junto a Grecia Navas, gerente de proyectos de Blueberries Consulting, durante Fruit Attraction 2026, en Madrid. © Blueberries Consulting

A diferenciação começa no campo.

Mas a segmentação não começa no supermercado. Ela começa antes, com as decisões de produção e as frutas colhidas no campo.

Do ponto de vista da indústria, Flores identifica variedades, apresentação e qualidade como algumas das mudanças que estão alterando o cenário competitivo. Ao se referir a uma nova variedade, ele destaca a produtividade, a tolerância a pragas e doenças, a adequação pós-colheita para longas viagens e a atratividade para o consumidor.

Recinos leva essa discussão ainda mais para trás, até a colheita. Para ele, a diferenciação começa já na forma como a fruta é manuseada desde a origem: o manuseio inadequado durante a colheita pode comprometer sua condição e reduzir a proporção de frutas adequadas para os segmentos de maior valor.

A partir desse ponto, a lógica muda, deixando de tratar toda a produção como um produto homogêneo. "Já estamos vendo processos, mesmo em produções de pequena escala, de separação dos mirtilos de acordo com seus diferentes tamanhos e níveis de doçura", explica Recinos.

Isso abre a possibilidade de reconhecer diferenças dentro da mesma colheita e direcionar cada categoria de fruta para o segmento comercial onde ela pode obter o melhor retorno.

O tamanho é um bom exemplo. Flores destaca que alguns mercados estão exigindo frutas maiores, até mesmo maiores do que o que tradicionalmente era considerado jumbo.

Recinos introduz a nuance: maior nem sempre significa melhor para todos os mercados. Uma característica que pode ser um diferencial em um destino pode ser menos relevante em outro. É por isso que entender o consumidor se torna crucial na hora de selecionar e comercializar a fruta.

Essa condição deve ser mantida até o destino.

Produzir a fruta certa não é suficiente. É preciso também manter sua condição durante todo o percurso.

Flores identifica três pontos-chave: boa gestão agronômica, atenção à nutrição e saúde da cultura e uma cadeia de frio capaz de preservar a fruta até chegar ao consumidor. Ele também enfatiza a importância de tecnologias que permitam um melhor controle das condições durante o transporte.

Sua recomendação aos produtores mexicanos é clara: dediquem atenção especial à qualidade da fruta que entra na câmara fria ou no armazém frigorífico. A partir daí, o distribuidor e os demais intervenientes na cadeia de abastecimento devem manter essa qualidade até que a fruta chegue ao seu destino final.

A condição final depende, portanto, de toda a cadeia, desde o manejo no campo até o armazenamento, transporte e entrega ao mercado.

Flores identifica oportunidades na Europa, América do Norte e Sudeste Asiático, e também menciona mercados como o Japão e a Coreia do Sul. Abrir esses mercados significa competir com diferentes consumidores, garantindo simultaneamente que a fruta chegue nas condições exigidas por cada mercado.

Juan José Flores García, diretor-geral da Associação Nacional de Exportadores de Frutas Vermelhas (Aneberries), durante a Fruit Attraction 2026 em Madrid. © Blueberries Consulting

A informação precisa ser repassada ao produtor.

A diversificação de mercado traz à tona o problema que Recinos levantou desde o início: a informação nem sempre retorna à sua origem.

Hoje em dia, existem mais ferramentas disponíveis para mostrar aos produtores onde suas frutas vão parar, como são recebidas e quais atributos os consumidores valorizam. Para a Recinos, esse fluxo também inclui aspectos relacionados à qualidade, origem, respeito ao meio ambiente e condições de trabalho.

Essas informações também podem orientar as decisões do produtor. Saber como suas frutas são recebidas e quais atributos cada mercado valoriza permite uma melhor compreensão do que produzir e como segmentar a oferta.

É aí que as duas entrevistas convergem. Flores enfatiza a variedade, a qualidade, as condições e os mercados; Recinos acrescenta a necessidade de uma melhor segmentação e de que as informações do consumidor cheguem aos campos.

Para o México, competir com base no valor começa com a mudança de paradigma, deixando de considerar o mirtilo como um produto único. A questão agora é: que fruta cada mercado deseja, como manter sua posição no mercado e como levar essa informação aos agricultores.

Consultoria em mirtilos na Fruit Attraction 2026

A Blueberries Consulting continuará sua presença na Fruit Attraction 2026, de 6 a 8 de outubro, em Madri, reunindo-se com empresas e líderes do setor para obter conhecimento em primeira mão sobre os desafios produtivos, tecnológicos e comerciais do segmento e para avançar no desenvolvimento de sua agenda internacional para 2027. Empresas interessadas em explorar oportunidades de participação, posicionamento e desenvolvimento de negócios nos próximos eventos podem agendar uma reunião com a equipe durante a feira.

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