Grande para un mercado, pequeño para otro. Más dulce para determinados consumidores, con otra presentación para quienes compran de manera distinta. La competitividad del arándano mexicano empieza a jugarse en un terreno cada vez más específico: no existe una sola fruta capaz de responder de la misma manera a todos los mercados.

Desde Fruit Attraction 2026, en Madrid, Blueberries Consulting conversó con Juan José Flores García, director general de la Asociación Nacional de Exportadores de Berries (Aneberries), y Esli Recinos, responsable de marketing de H52. Desde posiciones distintas, ambos apuntan al mismo desafío: conectar mejor lo que ocurre en el campo con las preferencias del consumidor y con las condiciones que exige cada destino.

Cada mercado pide una fruta distinta

Recinos sitúa uno de los principales problemas precisamente en el flujo de información. Entre el consumidor y el productor pueden intervenir comercializadoras, distribuidores y supermercados, y no siempre las preferencias del mercado final logran regresar hasta el campo.

“Muchas veces esa información no llega hasta el productor”, explica.

La experiencia comercial de H52 muestra que esas diferencias pueden ser importantes. Recinos recuerda incluso la sorpresa que generó en algunos productores conocer que en Alemania había consumidores que no necesariamente buscaban la fruta más dulce, pese a que desde campo podía asumirse que un mayor dulzor siempre sería una ventaja.

Lo mismo ocurre con el calibre o la presentación. “Obviamente hay mercado para todo”, señala Recinos, y la clave está en saber qué consumidor valora cada característica.

Estados Unidos sigue siendo el principal destino de H52 para el arándano mexicano, una relación que Recinos describe como natural por la cercanía geográfica. La compañía también comercializa en Europa —incluyendo Alemania, Francia, Reino Unido, España e Italia— y llega a mercados asiáticos como Japón y Vietnam.

Desde la experiencia de H52, esas diferencias se reflejan incluso en el formato de venta. Recinos contrasta las presentaciones pequeñas que encuentran espacio en Japón con formatos familiares de mayor tamaño en Estados Unidos, asociados a hábitos de compra distintos.

Eso cambia también la forma de comercializar: segmentar mejor la fruta permite acercarla al mercado que realmente valora sus atributos.

Esli Recinos, responsable de marketing de H52, junto a Grecia Navas, gerente de proyectos de Blueberries Consulting, durante Fruit Attraction 2026, en Madrid. © Blueberries Consulting

La diferenciación empieza en el campo

Pero segmentar no comienza en el supermercado. Empieza antes, con las decisiones productivas y con la fruta que se obtiene en campo.

Desde la mirada gremial, Flores identifica en las variedades, la presentación y la calidad algunos de los cambios que están modificando la competencia. Al referirse a una nueva variedad, destaca productividad, tolerancia frente a plagas y enfermedades, aptitud postcosecha para viajes prolongados y atractivo para el consumidor.

Recinos lleva esa discusión todavía más atrás, hasta la cosecha. Para él, la diferenciación comienza incluso en la forma en que la fruta es manipulada desde origen: un mal manejo durante la cosecha puede comprometer su condición y reducir la proporción de fruta apta para segmentos de mayor valor.

A partir de ahí, la lógica deja de ser tratar toda la producción como un producto homogéneo. “Ya estamos viendo procesos, a pesar de que sean producciones pequeñitas, de separar el arándano por sus distintas dimensiones, por su distinta dulzura”, explica Recinos.

Eso abre espacio para reconocer diferencias dentro de una misma cosecha y orientar cada categoría de fruta hacia el segmento comercial donde pueda obtener mejor retorno.

El calibre entrega un buen ejemplo. Flores señala que algunos mercados están demandando frutas de mayor tamaño, incluso por encima de lo que tradicionalmente se manejaba como jumbo.

Recinos introduce el matiz: más grande no significa necesariamente mejor para todos los mercados. Una característica que puede obtener una prima en un destino puede tener menos relevancia en otro. Por eso conocer al consumidor se vuelve decisivo al momento de separar y comercializar la fruta.

La condición debe sostenerse hasta destino

Producir la fruta adecuada no basta. También hay que conservar su condición durante todo el recorrido.

Flores identifica tres puntos centrales: un buen manejo agronómico, atención a la nutrición y sanidad del cultivo, y una cadena de frío capaz de conservar la fruta hasta el consumidor. A ello suma el apoyo de tecnologías que permitan manejar mejor las condiciones durante el transporte.

Su recomendación al productor mexicano es concreta: cuidar especialmente la calidad de la fruta que ingresa al cooler o cuarto frío. Desde ahí, la comercializadora y los demás actores de la cadena deben sostener esa condición hasta destino.

La condición final depende, por tanto, de toda la cadena, desde el manejo en campo hasta el almacenamiento, transporte y entrega al mercado.

Flores identifica oportunidades en Europa, Norteamérica y el Sudeste Asiático, y menciona también mercados como Japón y Corea del Sur. Abrir esos destinos significa competir frente a consumidores diferentes y, al mismo tiempo, asegurar que la fruta llegue con la condición que exige cada mercado.

Juan José Flores García, director general de la Asociación Nacional de Exportadores de Berries (Aneberries), durante Fruit Attraction 2026, en Madrid. © Blueberries Consulting

La información tiene que volver al productor

La diversificación de mercados vuelve a poner sobre la mesa el problema que Recinos plantea desde el comienzo: la información no siempre regresa hasta el origen.

Hoy existen más herramientas para mostrarle al productor dónde termina su fruta, cómo es recibida y qué atributos valora el consumidor. Para Recinos, ese flujo incluye también aspectos vinculados con la calidad, el origen, el respeto por el medioambiente y las condiciones de los trabajadores.

Esa información también puede orientar las decisiones del productor. Conocer cómo se recibe su fruta y qué atributos valora cada mercado permite entender mejor qué producir y cómo separar la oferta.

Ahí convergen las dos entrevistas. Flores pone el acento en variedad, calidad, condición y mercados; Recinos agrega la necesidad de segmentar mejor y hacer que la información del consumidor regrese hasta el campo.

Para México, competir por valor empieza por dejar de pensar en el arándano como un producto único. La pregunta es qué fruta quiere cada mercado, cómo sostener su condición y cómo hacer que esa información vuelva al campo.

Blueberries Consulting en Fruit Attraction 2026

Blueberries Consulting continúa presente en Fruit Attraction 2026, del 6 al 8 de octubre en Madrid, reuniéndose con empresas y referentes de la industria para conocer de primera fuente los desafíos productivos, tecnológicos y comerciales del sector y avanzar en la construcción de su agenda internacional 2027. Las empresas interesadas en conocer oportunidades de participación, posicionamiento y desarrollo comercial en los próximos encuentros pueden coordinar una reunión con el equipo durante la feria.

Contacto: contacto@blueberriesconsulting.com

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