Grand format pour un marché, petit format pour un autre. Plus sucré pour certains consommateurs, avec une présentation différente pour ceux qui font leurs achats autrement. La compétitivité de canneberge Les Mexicains commencent à opérer dans un domaine de plus en plus spécifique : il n'existe pas un seul fruit capable de répondre de la même manière à tous les marchés.

Depuis Fruit Attraction 2026 à Madrid, Blueberries Consulting s'est entretenu avec Juan José Flores García, directeur général de l'Association nationale des exportateurs de baies (Aneberries), et Esli Recinos, responsable marketing de H52. De positions différentes, ils soulignent tous deux le même défi : mieux faire correspondre la réalité du terrain aux préférences des consommateurs et aux conditions requises par chaque destination.

Chaque marché demande un fruit différent.

Recinos identifie l'un des principaux problèmes précisément au niveau de la circulation de l'information. Entre le consommateur et le producteur, les sociétés de marketing, les distributeurs et les supermarchés peuvent intervenir, et les préférences du marché final ne parviennent pas toujours aux agriculteurs.

« Souvent, cette information n’arrive pas jusqu’au producteur », explique-t-il.

L'expérience commerciale de H52 montre que ces différences peuvent être significatives. Recinos se souvient même de la surprise de certains producteurs lorsqu'ils ont appris qu'en Allemagne, certains consommateurs ne recherchaient pas forcément les fruits les plus sucrés, alors que sur le terrain, on pouvait supposer qu'une plus grande douceur serait toujours un avantage.

Il en va de même pour la taille ou la présentation. « De toute évidence, il y a un marché pour tout », souligne Recinos, et l’essentiel est de savoir quel consommateur valorise chaque caractéristique.

Les États-Unis demeurent la principale destination des myrtilles mexicaines pour H52, une relation que Recinos qualifie de naturelle compte tenu de la proximité géographique. L'entreprise commercialise également ses produits en Europe – notamment en Allemagne, en France, au Royaume-Uni, en Espagne et en Italie – et distribue ses produits sur des marchés asiatiques tels que le Japon et le Vietnam.

D'après l'expérience de H52, ces différences se reflètent même dans le format de vente. Recinos oppose les petits formats, courants au Japon, aux grands formats familiaux aux États-Unis, associés à des habitudes d'achat différentes.

Cela modifie également la manière de commercialiser le produit : une meilleure segmentation permet de le rapprocher du marché qui valorise véritablement ses atouts.

Esli Recinos, responsable marketing chez H52, et Grecia Navas, chef de projet chez Blueberries Consulting, lors du salon Fruit Attraction 2026 à Madrid. © Blueberries Consulting

La différenciation commence sur le terrain.

Mais la segmentation ne commence pas au supermarché. Elle débute plus tôt, avec les décisions de production et les fruits récoltés dans les champs.

Du point de vue de l'industrie, Flores identifie les variétés, la présentation et la qualité comme autant de facteurs qui modifient le paysage concurrentiel. À propos d'une nouvelle variété, il met l'accent sur la productivité, la tolérance aux ravageurs et aux maladies, l'aptitude au transport longue distance après récolte et l'attrait pour le consommateur.

Recinos remonte encore plus loin dans cette réflexion, jusqu'à la récolte. Pour lui, la différenciation commence dès la manipulation des fruits à la source : une mauvaise manipulation lors de la récolte peut compromettre leur qualité et réduire la proportion de fruits destinés aux segments à plus forte valeur ajoutée.

À partir de ce moment, la logique change et l'on ne considère plus l'ensemble de la production comme un produit homogène. « On observe déjà, même à petite échelle, des procédés de tri des myrtilles selon leur taille et leur niveau de douceur », explique Recinos.

Cela ouvre la possibilité de reconnaître les différences au sein d'une même récolte et d'orienter chaque catégorie de fruits vers le segment commercial où elle peut obtenir le meilleur rendement.

La taille en est un bon exemple. Flores souligne que certains marchés exigent des fruits plus gros, même plus gros que ce qui était traditionnellement considéré comme jumbo.

Recinos souligne une nuance importante : plus gros ne rime pas forcément avec meilleur sur tous les marchés. Une caractéristique qui justifie un prix plus élevé sur un marché donné peut être moins pertinente sur un autre. C’est pourquoi la compréhension du consommateur est essentielle pour le tri et la commercialisation des fruits.

Cette condition doit être maintenue jusqu'à destination.

Produire le bon fruit ne suffit pas. Il faut aussi préserver sa qualité tout au long de son transport.

Flores identifie trois points clés : une bonne gestion agronomique, une attention particulière à la nutrition et à la santé des cultures, et une chaîne du froid capable de préserver les fruits jusqu’au consommateur. Il souligne également l’importance des technologies permettant une meilleure gestion des conditions de transport.

Sa recommandation aux producteurs mexicains est claire : il faut accorder une attention particulière à la qualité des fruits entrant dans les chambres froides. Ensuite, le distributeur et les autres acteurs de la chaîne d’approvisionnement doivent veiller à maintenir cette qualité jusqu’à la livraison finale.

L’état final dépend donc de l’ensemble de la chaîne, depuis la gestion des parcelles jusqu’au stockage, au transport et à la livraison sur le marché.

Flores identifie des opportunités en Europe, en Amérique du Nord et en Asie du Sud-Est, et mentionne également des marchés comme le Japon et la Corée du Sud. L'ouverture de ces marchés implique de faire face à une concurrence différente envers les consommateurs tout en veillant à ce que les fruits arrivent dans l'état requis par chaque marché.

Juan José Flores García, directeur général de l'Association nationale des exportateurs de baies (Aneberries), lors du salon Fruit Attraction 2026 à Madrid. © Blueberries Consulting

L'information doit être renvoyée au producteur

La diversification des marchés ramène sur la table le problème soulevé dès le départ par Recinos : l’information ne retourne pas toujours à son origine.

Aujourd'hui, de nombreux outils permettent aux producteurs de suivre la filière de leurs fruits, leur réception et les qualités recherchées par les consommateurs. Pour Recinos, ce parcours inclut également des aspects liés à la qualité, l'origine, le respect de l'environnement et les conditions de travail.

Ces informations peuvent également orienter les décisions du producteur. Savoir comment ses fruits sont perçus et quelles qualités chaque marché valorise permet de mieux comprendre ce qu'il faut produire et comment segmenter l'offre.

C’est là que les deux entretiens convergent. Flores insiste sur la variété, la qualité, l’état et les marchés ; Recinos ajoute la nécessité d’une meilleure segmentation et d’une remontée d’informations des consommateurs vers les acteurs du secteur.

Pour le Mexique, miser sur la valeur commence par ne plus considérer la myrtille comme un produit unique. Il s'agit de déterminer quels fruits chaque marché recherche, comment préserver sa position et comment communiquer ces informations aux producteurs.

Blueberries Consulting à Fruit Attraction 2026

Blueberries Consulting sera présent au salon Fruit Attraction 2026, qui se tiendra du 6 au 8 octobre à Madrid. L'entreprise y rencontrera des entreprises et des acteurs clés du secteur afin de mieux comprendre les enjeux de production, technologiques et commerciaux et de faire progresser son programme international pour 2027. Les entreprises souhaitant explorer les opportunités de participation, de positionnement et de développement commercial lors des prochains événements pourront prendre rendez-vous avec l'équipe pendant le salon.

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