Manuel José Alcaino, presidente de Decofrut, es un consultor internacional reconocido por la industria de la fruta, no solamente por su experiencia y el buen análisis que hace del mercado, sino porque su mirada va mucho más allá de la sola interpretación de los datos y se atreve con mucha certeza a levantar tesis o cursos estratégicos para la industria en la búsqueda de superar los desafíos que impone el mercado, los consumidores y la competencia.
Conversamos con el especialista en el XXXV Seminario Internacional Blueberries Chile 2025 que se hizo en Monticello, Chile, sobre las oportunidades de colaboración entre las industrias del arándano y la cereza, el rol del Estado de desarrollo y los principales desafíos que ha enfrentado el sector del arándano en Chile.

– ¿Qué oportunidades podrían surgir si se desarrollan estrategias conjuntas de promoción internacional entre las industrias del arándano y la cereza, especialmente en mercados como China o Estados Unidos?

– Yo ampliaría la pregunta al tema colaborativo, no solamente en la parte de promoción, sino que también a otros aspectos como es el área logística, porque nuestros desafíos en el negocio de los arándanos vienen en parte importante del lado logístico y por tanto, para poder llegar a mercados distantes, como el caso de Europa y Asia, tenemos que buscar sistemas colaborativos que permitan un mayor volumen y por lo tanto, una negociación más potente con las compañías navieras.
En el caso de la cereza tiene un ejemplo maravilloso que es el llamado ‘cherry express’, que sentó a la industria con las compañías navieras y abordó el problema y sacó adelante este proyecto, que es maravilloso y es icónico en la industria. En el caso de los arándanos tenemos una cojera importante con Europa, por ejemplo, donde va normalmente el cuarenta por ciento de la fruta. Tenemos un tránsito muy lento, muy malo, digamos, una operación logística muy mala y por lo tanto sería interesante poder sentarse con la industria naviera y buscar una solución a ese efecto, porque más volumen es más interesante para las compañías navieras. Entonces, esto es una instancia colaborativa interesante.
Ahora, desde el punto de vista de la promoción, a mi juicio, se está haciendo un buen trabajo.
Frutas de Chile, que lidera el tema de promoción en el exterior, ha hecho un extraordinario trabajo y la colaboración que existe ya está en camino, ya se está ejecutando.
Por ahí van mis ideas, digamos, Y ciertamente, en el tema comercial propiamente tal hay ciertas estrategias que se podrían trabajar en conjunto, pero son particulares de cada empresa, porque obviamente el Estado no puede entrar a las organizaciones gremiales a meterse en el tema comercial.

Alcaino explica que en la actividad industrial de la agricultura en su aspecto comercial no tiene participación el Estado. “Con las organizaciones gremiales que dirigen la industria sí, porque hoy hay mucho trabajo en conjunto que se puede hacer, digo, pero no es resorte del Estado, esto corresponde a las organizaciones gremiales que dirigen, como el caso de Frutas de Chile, o de las exportaciones en el caso de fruta.
Otros aspectos como, por ejemplo, la disponibilidad de mano de obra, o negociaciones de ese tipo podrían apoyar el Estado o colaborar en otras gestiones.
En caso de la visa especial para los cosecheros, por ejemplo, es un tema que el Estado tiene mucho que decir, pero esa iniciativa tiene que venir desde la industria”.

Desafíos y errores

Para finalizar le preguntamos por los principales desafíos o errores que, a su juicio, enfrentó la industria chilena del arándano en su desarrollo y qué lecciones se han aprendido.

“Uff, ¡Qué pregunta! ¿no? Bueno, yo diría que, a ver…la industria del arándano de contraestación la inventó Chile. El gran ideólogo fue don Víctor Moller, que en paz descanse. Creo que la idea estuvo muy bien orientada, digamos, pensando en que Chile tenía la capacidad de poder abastecer la contraestación americana en más del noventa por ciento, casi el cien se iba en ese tiempo al mercado americano. Estoy hablando de hace unos veinte años atrás, con las variedades y la oferta de calidad que había en ese tiempo. Digamos que no era muy buena, pero abordaba una necesidad, una demanda que se creaba en ese momento porque se terminaba la producción americana y venía un espacio largo, sin producción y hasta que ve venía la temporada siguiente y ahí se metió Chile con una ventana maravillosa.
Bueno, pasó el tiempo y esta ventana se empezó a cerrar.
Empezaron a aparecer oferentes por la parte temprana, oferentes en la parte tardía y la ventana cada vez se cerraba, se cerraba, se cerraba, hasta que finalmente se cerró completamente.

¿Qué es lo que no aprendimos? ¿Qué es lo que dejamos de hacer nosotros…? Fue no adaptar nuestra oferta rápidamente, o con la rapidez necesaria, a la calidad que el mercado estaba exigiendo en forma cambiante en forma creciente y que es la que sí le entregaban estos nuevos jugadores que empezaron a cubrir y llenar estas ventanas, y hoy día tenemos una oferta en la cual más del cincuenta por ciento está constituida por dos variedades que fueron muy buenas en su momento, pero que tienen aspectos que el mercado ya no quiere.
Estamos hablando del caso del calibre, por ejemplo. El calibre que el mercado está exigiendo es un mínimo de catorce milímetros, entonces vamos a estas dos variedades y le sacas lo que está bajo los catorce y estás cortando el cuarenta o cincuenta por ciento de la oferta.

Industria de parcelas

Entonces, tenemos que este tránsito hacia variedades nuevas, de calibres mejores, de buena firmeza y de buen azúcar, lo hemos hecho de forma lenta y esto en gran parte se debe a que la industria chilena, en su nacimiento, en su creación, fue lo que llamaba don Víctor Moller en su momento: “Una industria de parcelas”, de cuatro hectáreas para aquí o seis hectáreas por acá. No eran grandes jugadores los que estaban metidos en este juego y es lo que se intenta cambiar ahora con la llegada de grandes inversionistas, de nuevos jugadores, que están plantando extensiones mucho mayores”.

El especialista ejemplifica con el caso de Perú y comenta que en Perú partió Camposol produciendo arándanos y el primer año plantó mil hectáreas. “Mil hectáreas”, recalca y recuerda que el productor más grande en Chile en su momento no tenía más de cien hectáreas. “Entonces, cuáles han sido nuestros errores. No sé si llamarlos errores. Son las características y condiciones como se fueron dando, como se fue dando la industria, Y eso es una realidad, esa es la realidad que tenemos que enfrentar ahora y tenemos que adaptarnos a ese cambio”.

El cambio

“El cambio tiene que venir ahora, pero…¿para qué? Para poder diferenciarnos nosotros con un producto distinto”.

Alcaino destaca las condiciones distintas que tiene Chile y se detiene en la gran disponibilidad de frío invernal con que cuenta el país y que Perú no tiene, subrayando que las variedades High Chill producen una fruta, o tiende a producir una fruta de más azúcar, de más condición.

“Pero tenemos que buscar aquellas variedades que junten ese más azúcar con más calibre y con buena firmeza, y esos tres elementos son los que necesitamos hoy día tener. Ahí está la pelea que tenemos”.

Los esperamos en nuestro próximo evento, el XXXVI Seminario Internacional de Blueberries, Guadalajara, México 28 y 29 de mayo. Para participar como patrocinador da clic AQUÍ. Para adquirir entradas da clic AQUÍ

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