Con más de cuatro décadas de experiencia en la industria frutícola, Manuel José Alcaíno ha seguido de cerca la evolución de los mercados de destino, los cambios varietales y la creciente competencia entre países proveedores.

Como fundador y presidente de Decofrut, empresa especializada en servicios de calidad e información de mercados para la industria frutícola, ha observado cómo factores que durante años han incidido en la competitividad —como el volumen disponible, la estacionalidad o la oportunidad de llegada— hoy conviven con exigencias crecientes vinculadas a la calidad y a la respuesta del consumidor.

Para Alcaíno, en ese escenario la experiencia de consumo tendrá un peso cada vez mayor en la capacidad de los distintos orígenes para diferenciarse.

La experiencia de consumo como factor competitivo

Consultado sobre cuáles serán los principales factores que definirán el liderazgo de los países exportadores durante la próxima década, Alcaíno advierte que no existe una única variable.

“Creo que son varios elementos, como tamaño de la oferta, estacionalidad, elementos nutritivos, aspectos logísticos, entre otros, pero desde mi mirada, el aspecto que va a liderar es la experiencia de consumo”.

Para explicar esta idea, menciona lo que denomina el “factor Autumn Crisp”, en referencia al efecto que una combinación reconocible de textura y sabor puede generar sobre las expectativas del consumidor en uva de mesa.

A su juicio, fenómenos similares comienzan a observarse en otras especies y también en arándanos.

“De alguna manera se explica como el ‘factor Autumn Crisp’, que cambió el paradigma del consumo de la uva de mesa, y lo hemos visto en los arándanos de Perú —y las nuevas variedades chilenas también—, en las Cherry Plums y las nuevas variedades dulces de ciruela”.

Alcaíno subraya, sin embargo, que una buena experiencia de consumo no depende exclusivamente de la genética. También intervienen las decisiones productivas, el momento de cosecha, la logística y la condición en que la fruta llega al mercado.

“Esto no es exclusivo de variedades nuevas; también ocurre con kiwis y paltas cosechados con mejor potencial de buena madurez; en cerezas, un transit time que permita comer la fruta antes de que se deteriore, especialmente con la variedad Regina”.

La calidad, en su lectura, debe entenderse entonces como el resultado de una cadena completa y no únicamente como una característica varietal.

“La clave hoy es integrar toda la cadena para lograr una buena experiencia de consumo; ahí está, a mi juicio, la base del liderazgo”.

Manuel José Alcaíno – Presidente Decofrut

Cuando aumentar la oferta ya no es suficiente

La creciente disponibilidad de fruta de distintos orígenes también está modificando las condiciones de competencia. Para Alcaíno, aumentar la oferta por sí solo no asegura una ventaja si el producto no responde de manera consistente a las expectativas del mercado.

Consultado sobre si la competencia internacional se está desplazando desde el volumen hacia factores como calidad, genética y experiencia de consumo, su respuesta es clara: “Claramente”.

Una oferta creciente, en esa lógica, debe ir acompañada por atributos capaces de sostener la preferencia del consumidor y diferenciar el producto frente a otras alternativas disponibles en el mercado.

La genética adquiere importancia, pero no actúa de manera aislada: su valor comercial se expresa finalmente en la capacidad de la fruta para mantener condición y atributos sensoriales a lo largo de la cadena.

El desafío para el arándano chileno

Al trasladar esta discusión al arándano, Alcaíno pone especial énfasis en la firmeza.

A su juicio, atributos como calibre, azúcar o bloom pierden capacidad de compensar una condición de fruta blanda.

“Creo que el espacio para fruta blanda ha desaparecido, por más que tenga calibre, azúcar o bloom”.

En su análisis, una de las fortalezas que ha mostrado la oferta peruana es precisamente la combinación de firmeza y calibre.

“Lo vemos con la oferta peruana hoy, que domina el mercado a base de firmeza y calibre”.

Manuel José Alcaíno – Presidente Decofrut

Para Chile, sin embargo, Alcaíno identifica una posibilidad de diferenciación que no necesariamente pasa por competir en tamaño de fruta, sino por fortalecer una combinación de firmeza y sabor.

“Si podemos ofrecer en Chile un arándano firme, aunque no tenga el gran calibre de Perú, pero que además sea dulce, aspecto que la fruta peruana en general adolece, creo que podemos promover el concepto del dulzor y así retomar buena parte del liderazgo perdido”.

Desde su perspectiva, la oportunidad para Chile estaría, por tanto, en construir una diferenciación que combine firmeza y una expresión de sabor reconocible para el consumidor.

El planteamiento abre una discusión relevante para la industria chilena: la propuesta de valor no tendría que descansar únicamente en el calibre, sino también en atributos sensoriales capaces de sostener la preferencia de compra.

En esa lógica, firmeza y sabor dejan de ser variables aisladas y pasan a formar parte de una propuesta de producto que debe mantenerse desde el campo hasta el destino.

La competitividad se juega en toda la cadena

La mirada de Alcaíno sitúa así la competitividad más allá de un atributo aislado. Genética, cosecha, postcosecha, logística y condición de llegada forman parte de una misma ecuación cuyo resultado se verifica finalmente en el consumidor.

En palabras del presidente de Decofrut: “La clave hoy es integrar toda la cadena para lograr una buena experiencia de consumo; ahí está, a mi juicio, la base del liderazgo”.

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