Avec plus de quatre décennies d'expérience dans l'industrie fruitière, Manuel José Alcaíno a suivi de près l'évolution des marchés de destination, les changements variétaux et la concurrence croissante entre les pays fournisseurs.

En tant que fondateur et président de Decofrut, une entreprise spécialisée dans les services de qualité et l'information sur le marché pour l'industrie fruitière, il a observé comment des facteurs qui, pendant des années, ont influencé la compétitivité — tels que le volume disponible, la saisonnalité ou la date d'arrivée — coexistent désormais avec des exigences croissantes liées à la qualité et à la réaction des consommateurs.

Selon Alcaíno, dans ce scénario, l'expérience du consommateur aura un impact de plus en plus important sur la capacité des différentes origines à se différencier.

L'expérience client comme facteur de compétitivité

Interrogé sur les principaux facteurs qui détermineront le leadership des pays exportateurs au cours de la prochaine décennie, Alcaíno prévient qu'il n'existe pas de variable unique.

« Je pense qu’il y a plusieurs éléments à prendre en compte, comme la taille de l’offre, la saisonnalité, les aspects nutritionnels, les aspects logistiques, entre autres, mais de mon point de vue, l’aspect déterminant sera l’expérience de consommation. »

Pour expliquer cette idée, il évoque ce qu'il appelle le « facteur Croquant d'automne », faisant référence à l'effet qu'une combinaison reconnaissable de texture et de saveur peut avoir sur les attentes des consommateurs concernant les raisins de table.

Selon lui, des phénomènes similaires commencent à être observés chez d'autres espèces, notamment chez les myrtilles.

« On peut l’expliquer en quelque sorte par le “facteur Autumn Crisp”, qui a changé le paradigme de la consommation de raisins de table, et nous l’avons constaté avec les myrtilles du Pérou — et les nouvelles variétés chiliennes également —, les prunes cerises et les nouvelles variétés de prunes sucrées. »

Alcaíno souligne toutefois qu'une expérience client positive ne dépend pas uniquement de la génétique. Les décisions de production, la période de récolte, la logistique et l'état des fruits à leur arrivée sur le marché jouent également un rôle.

« Ce phénomène n’est pas exclusif aux nouvelles variétés ; il se produit également avec les kiwis et les avocats récoltés à un meilleur potentiel de maturité ; dans le cas des cerises, un temps de transit permettant de consommer le fruit avant qu’il ne se détériore, notamment avec la variété Regina. »

La qualité, dans son interprétation, doit alors être comprise comme le résultat d'une chaîne complète et non seulement comme une caractéristique variétale.

« Aujourd’hui, la clé est d’intégrer l’ensemble de la chaîne pour offrir une bonne expérience au consommateur ; c’est là, à mon avis, la base du leadership. »

Manuel José Alcaíno – Président de Decofrut

Quand l'augmentation de l'offre ne suffit plus

L'offre croissante de fruits d'origines diverses modifie également le paysage concurrentiel. Selon Alcaíno, une augmentation de l'offre ne garantit pas un avantage concurrentiel si le produit ne répond pas systématiquement aux attentes du marché.

Lorsqu'on lui demande si la concurrence internationale évolue du volume vers des facteurs tels que la qualité, la génétique et l'expérience du consommateur, sa réponse est claire : « Clairement. »

Dans cette logique, une offre croissante doit s'accompagner d'attributs capables de maintenir la préférence des consommateurs et de différencier le produit des autres alternatives disponibles sur le marché.

La génétique est importante, mais elle n'agit pas isolément : sa valeur commerciale s'exprime en fin de compte par la capacité du fruit à conserver ses qualités et ses attributs sensoriels tout au long de la chaîne.

Le défi pour les myrtilles chiliennes

Lorsqu'il applique cette réflexion aux myrtilles, Alcaíno insiste particulièrement sur la fermeté.

Selon lui, des attributs tels que la taille, le sucre ou la floraison perdent leur capacité à compenser la mollesse du fruit.

« Je pense que la place pour les petits fruits a disparu, quelle que soit leur taille, leur teneur en sucre ou leur floraison. »

Dans leur analyse, l'un des points forts de l'offre péruvienne réside précisément dans la combinaison de fermeté et de calibre.

« Nous le constatons aujourd’hui avec l’offre péruvienne, qui domine le marché grâce à sa fermeté et à sa qualité. »

Manuel José Alcaíno – Président de Decofrut

Pour le Chili, cependant, Alcaíno identifie une possibilité de différenciation qui n'implique pas nécessairement de rivaliser sur la taille des fruits, mais plutôt de renforcer une combinaison de fermeté et de saveur.

« Si nous pouvons proposer au Chili une myrtille ferme, même si elle n'a pas la taille de celles du Pérou, mais qui est aussi sucrée, un aspect qui fait généralement défaut aux fruits péruviens, je pense que nous pouvons promouvoir le concept de douceur et ainsi regagner une bonne partie du leadership perdu. »

De leur point de vue, l'opportunité pour le Chili résiderait donc dans la construction d'une différenciation alliant fermeté et expression gustative reconnaissable pour le consommateur.

Cette approche ouvre un débat pertinent pour l'industrie chilienne : la proposition de valeur ne doit pas reposer uniquement sur la taille, mais aussi sur des attributs sensoriels capables de maintenir la préférence d'achat.

Dans cette optique, la fermeté et la saveur cessent d'être des variables isolées et deviennent partie intégrante d'une proposition de produit qui doit être maintenue du champ à la destination.

La compétitivité est en jeu tout au long de la chaîne.

Selon Alcaíno, la compétitivité ne se résume donc pas à un seul attribut isolé. La génétique, la récolte, la manutention après récolte, la logistique et l'état du produit à l'arrivée font partie intégrante d'une même équation, dont le résultat est finalement vérifié par le consommateur.

Selon les mots du président de Decofrut : « La clé aujourd'hui est d'intégrer l'ensemble de la chaîne pour offrir une bonne expérience au consommateur ; c'est là, à mon avis, que réside le fondement du leadership. »

Voir aussi:

• Manuel José Alcaino: “Tenemos que buscar sistemas colaborativos que permitan una negociación más potente con las compañías navieras”
• Les myrtilles chiliennes exportées dépassent les 91 000 tonnes et confirment l'Europe comme leur principale destination.
• Gonzalo Salinas : « Il y a encore de la place pour le Chili, mais pas pour n'importe quelle myrtille. »
• Pilar Bañados : la transformation de la myrtille chilienne exige plus que de nouvelles variétés
• L'industrie chilienne de la myrtille : signes d'ajustement et de repositionnement sur le marché mondial